一家有活力的照相馆

《照相馆》

  经营模式

  有一天,我妈出去买菜,中午回来的很晚。原因是买菜的时候收到传单,可以免费拍照,然后就去了。带回来四张10寸左右的艺术照,拍的尚有些水准。我妈跟我阐述照相馆的经营规则:1.可以免费拍四张,如果觉得不错,可以购买10寸的相框,40元一个;2.如果想拍结婚照,700元一套,一本相册20张,再送24寸和16寸挂式相框各一个;3.如果能介绍三个朋友消费700元套餐的即可返现200元,被介绍的朋友直接减免100元,即600元享受套餐。这套规则其实有点小绕,但我妈那种记忆力特别差的人居然能说出来。说明这家照相馆工作人员是多么有耐心的重复,才达到如此效果。也更加确定他们是专门定位中老年摄影的,知道大家记忆力都不太好。

  定位准确

  在客户定位上,这家照相馆遵循了小而美的方针。只接受中老年同胞的照相需求,并且一步到位。首先,在选址上:他们选择了市区最大的菜市场旁边。年轻人很少会每天去菜市场买菜,大多数是中老年退休或者病退的人,还有少部分上班族。所以,在宣传和引流客户上,就变得极为方便。其次,只有一种套餐,700元的结婚照。由于历史原因,五六十岁的夫妇大多是没有结婚照的,而改革开放三十多年,人民的生活水平有所提高。这辈人想把以前没有做到的、没有享受到的都补回来,但大多人却不愿积极的去实现。所以,就需要有人找到他们的痛点,适时的推一把。最后,就是价格考量:现在的年轻人结婚摄影都是动辄几千,再高端的无上限。对于这些上一辈艰苦奋斗、勤劳简谱过来的人来说,实在是太奢侈了。而700元一个摄影套餐,满足一下内心多年的愿望,就会感觉实实在在。

  价格风险

  有些商家把价格压得很低,赢得更多客户;有些则抬高售价,遇一个宰一个;这两种都不可取,风险都很高。做中老年生意最火爆的要属保健品、保健器材,但价格死贵。一般的几千元,多的则上万。它的风险就非常高了,保健品或器材不见得有效,稍有知识的子女必将极力反对,成交失败率很高。就算销售出去,由于效用等原因会在售后带来极大的麻烦。700元的夕阳婚姻摄影,作为子女第一感觉就是:必须去,义无反顾的去。现在出去稍微干点事都不止700元,并且照相会让人心情愉悦,售后的麻烦度大大降低,无须打一枪换个地方,可长久持续。

  免费模式

  中老年人比起年轻人来说,冒险精神要小的多。虽然他们的阅历很足,但那只是对于过去已知的事物。而对于信息化爆炸的时代,这些人的判断力有时就像婴儿一样。为了促进这部分人群的消费,最常用的策略就是免费模式。先让你试用,爽了之后再消费。可是,大部分商家的问题不是出在模式上,而是在观念上。因为他们不想真免费,只是打着免费口号的假免费。经常的做法是:免费试用后,就拽住你“买嘛!买嘛!你看多好呀!”。这样的用户体验差到极点。

  而这家照相馆的免费做法是这样的:从宣传单或者菜市场拉来的客户,先告诉你可以免费拍摄四张并洗出来;然后开始化妆、试穿道具服装、更换背景、搭建摄影棚,这个期间还要不断的重复承诺,这些都是免费的。否则老人们会越发担心,消耗了这么多,是不是要被宰了?卸完妆,换上自己的衣服,馆长拿来洗好的照片说,拿回去给老伴看看,给子女参谋参谋。然后开始讲解套餐的规则,最终老人可以拿到四张照片顺利的离开。得到老伴和子女认可后的消费是无障碍的。而立即给予洗脑的冲动消费,之后的售后麻烦是巨大的。所以,免费模式并不是为了宰杀客户,而是营造一个良好的口碑生态圈,实现长期消费目的。

  返利模式

  任何模式并不坏,只是用它的人心坏了。其实经常说这句话的人,都是坏人。所以,我是不太愿意说这句话。我自己也反思过,因为我眼里看到大部分做返利业务的群体最终被贴上了传销或是诈骗的标签,导致我一刀切的认为只要是这种模式,都是骗子。其实细细想来,只有那些没有实际产生商品交易的返利,才是诈骗。因为没有商品和服务售出,你怎么有资金返利,只有吸纳新会员返利老会员,最终无利可返,本金也赔进去。

  照相摄影属于传统类型的服务,和客户是产生实际商品交易的,但交易后基本上没有关联了。其实对于照相馆,一个获取到良好的用户体验的客户,是非常有潜质口碑营销的载体,当然,前提必须是高质量高服务。让她帮你介绍三个用户,可以减免200元,并且你介绍的用户,享受100元的优惠,口碑+熟人经济+实在消费。它和传销是不同的,传销用户要冲钱,几万到十几万,然后上头吃下头,下头拉朋友继续被上头和自己吃,最终人财两空。

  社交模式

  中老年人最缺的是什么?是寂寞!社会压力很大,子女不能长时间陪伴其左右,所以很寂寞。做中老年人的生意,从寂寞入手,一般都没错。首先,说一下被动社交:照相让我妈介绍三个朋友去照相可以减免200元。我妈当然是联系了最好的几个朋友,有需要的,有不需要的,最后还联系了不常来往的朋友。最终产生了一次良好的社交行为,并且在十几个朋友中做了有效的产品推广。熟人推广产品的可信度远远高于传单和广告,所以前提还是高质量高服务。否则,谁愿意丢失名誉。当促成三个消费者后,我妈用返利的200元钱请大家吃了一顿,又促成了一次被动社交。而这一系列的环节中,中老年人的寂寞感不断下降。

  除了上述带来的被动社交,照相馆也积极做出主动社交的姿态。照相馆里摆了一些桌子和椅子,消费过或没消费过都可以过来坐坐,拉拉家常,白开水免费。当有照相服务的时候,这些人还凑过来看看,然后就又认识了新朋友。菜市场前面有个广场,早上有人跳操、晚上有人跳舞,音箱设备是照相馆赞助的。这些小型的投资,获取的是一个庞大的生态圈,建立了兴趣、培养了习惯,为后面营销打下了基础。

  真相大于一切

  可能有人会说,这些不都是很简单嘛,我也能做到的!但问题是这些简单的方法,大多数人是没有这种执行力和持久力的。并且你懂得如何和流氓械斗么?如何和工商城管周旋么?如何让员工服从自己的理念么?如何忍受客户的巴掌么?如何记住每个客户的脸和他们的社交图谱?当然,这说下去就多了去了。所以,你能做到的只是提出方案,实践中遇到的问题才是考验你能力的地方。

  我们出门消费,担心被宰、担心买到假货、担心质量太差、担心脸色难看。难道他们不知道这样会失去用户吗?其实他们是知道的,那为什么他们不愿意提高质量、提升态度。也许,是这样做真的赚不到钱?那我就提出一个大胆的猜想:这家照相馆一直是亏本的。

  经济学家预测未来经济走势,后来发现错了;评论家预测房价涨跌,后来发现也错了;明星企业家的创业历程让很多人津津乐道,后来发现背后有只“大老虎”。因为,他们只看到了数据,然后套用了公式进行预测,却忽视了背后的真相让这些数据失效。所以,我的假设是:馆长是一个富二代,喜欢摄影,尤其是中老年摄影。所以,有千万资产的父母就为了完成他摄影的梦想,给他安排了一个店。他不在乎赚钱,他只想好好的拍照,好好的完成他的梦想、他的理念,让每个中老年的幸福面容出现在他的镜头下。为此,每年亏损20万,但无法倒闭。如果你不知道这些背后的真相,傻乎乎的分析和学习这些方案,结果怎样,冷暖自知。

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22条评论

  1. 匿名说道:

    机会客家话客家话客户

  2. asdasd阿斯达所多啊实打实阿萨德按时

  3. 匿名说道:

    seraeraewaerarawwrawar

  4. 阿的说道:

    萨达省撒旦

  5. 匿名说道:

    ertret

  6. 高久峰说道:

    各种欺骗客户、吓唬客户、打配合电话 我感觉和我们的医疗行业差不多

  7. 益行天下说道:

    老师不光是技术厉害,原来文学功底也很不错,期待你小说和文章!

  8. 匿名说道:

    老师不录制视频太可惜了,哎。

  9. 匿名说道:

    有志者事竟成

  10. 独行说道:

    跟随老师学习了很长一段时间了,感谢老师的奉献,希望老师能出更多的视频

  11. Nice说道:

    老师很厉害!

  12. wanghun说道:

    李老师文笔很棒,看事的思维也很强。只是最后的描述使这篇文章变的模糊,个人觉得直接简单明了的说明比较好。

  13. 李老师说道:

    支持~!

  14. zan说道:

    李老师怎么不更新博客啊

  15. left说道:

    恭喜老師的小狗順產

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